合適的陳列和不合適的陳列,對(duì)銷(xiāo)售額的影響至少在100%以上!大連展覽展示-大連展臺(tái)搭建
這也是眾多廠(chǎng)商極度重視產(chǎn)品陳列的原因。廠(chǎng)商總是將最好賣(mài)的產(chǎn)品放在最有利的位置。
但是,一個(gè)賣(mài)場(chǎng),總有冷角和死角,黃金貨架也不是每一個(gè)廠(chǎng)商可以買(mǎi)得起的。如何在賣(mài)場(chǎng)的有限空間里盤(pán)活你的產(chǎn)品,讓陳列做得更合理更科學(xué),增大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?
時(shí)機(jī),最好利用的興奮點(diǎn)
指甲剪的老板很著急。他們企業(yè)的指甲剪賣(mài)得很不錯(cuò),但針對(duì)兒童新開(kāi)發(fā)的卡通指甲剪就是賣(mài)不好。
“賣(mài)場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上,那都是成年人光顧的貨架,他們可能買(mǎi)嗎?” 指甲剪老板也知道賣(mài)不好的原因,“成年人不喜歡卡通的指甲剪,認(rèn)為那頂多是一種玩具。”
為此,該老板一直都是在和賣(mài)場(chǎng)交涉,要求改變陳列位置,放到兒童商品的貨架中去。但賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng),請(qǐng)吃飯、洗桑拿也沒(méi)有用,因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)規(guī)定商品一定要按品類(lèi)陳列。指甲剪是五金類(lèi),必須同五金產(chǎn)品放在一起,管你卡通不卡通,要放在兒童商品區(qū),門(mén)兒都沒(méi)有!但是機(jī)會(huì)來(lái)了。“六一”兒童節(jié),賣(mài)場(chǎng)做促銷(xiāo),需要根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)陳列,盡量將與兒童有關(guān)的產(chǎn)品陳列到兒童商品區(qū)。
指甲剪老板知道后,讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理,舊話(huà)重提。三杯酒下肚,賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了。是呀,“喝人家嘴軟,拿人家手短”,何況和賣(mài)場(chǎng)規(guī)定不違背——這樣的順?biāo)饲椋蛔霭撞蛔觯?這樣做很有成效,卡通指甲剪賣(mài)得相當(dāng)好,是過(guò)去銷(xiāo)售量的很多倍。“六一”促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后,老板親自出馬,用銷(xiāo)量說(shuō)明了賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理,以后他的卡通指甲剪就放到兒童商品區(qū)了。
這個(gè)案例至少說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題:
對(duì)于廠(chǎng)商,要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上,特殊的時(shí)機(jī)值得一借。
節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)興趣的機(jī)會(huì),都可以成為時(shí)機(jī)。
所謂時(shí)機(jī),最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者,最好是將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者,吸引消費(fèi)者眼球,商家應(yīng)該能抓住時(shí)機(jī)并制造時(shí)機(jī)。不相關(guān)聯(lián)的商品,可以通過(guò)特定的時(shí)間聯(lián)系在一起。巧克力原來(lái)在糖果類(lèi)產(chǎn)品的貨架上,鮮花則放在生鮮區(qū)的旁邊以利用其濕度,兩種產(chǎn)品平時(shí)“見(jiàn)不上面”。但情人節(jié)鮮花和巧克力的熱賣(mài),讓它們聯(lián)系在一起。如果買(mǎi)了鮮花,又到糖果貨架上去找巧克力,多不方便!而有些人買(mǎi)了鮮花,不一定購(gòu)買(mǎi)巧克力,如果你將巧克力就陳列在鮮花旁邊,這樣的“順利購(gòu)買(mǎi)”不是可以提高銷(xiāo)售額?
心理,微妙的借勢(shì)力量
在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物,絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì):收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì),購(gòu)物的高興勁兒都因?yàn)榻辜钡却I(mǎi)單而煙消云散。賣(mài)場(chǎng)寸土寸金,不可能設(shè)立過(guò)多的收銀臺(tái),但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?,選好的商品又不是非要不可,時(shí)常放下就走了,這也給賣(mài)場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì)。賣(mài)場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境:寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂(lè)……這些都是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物心情,做得很到位,結(jié)果等到要買(mǎi)單,要離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)回家時(shí),漫長(zhǎng)的等候讓所有營(yíng)造氣氛的努力大打折扣。
消費(fèi)者焦急的心態(tài)可不可以利用呢?家樂(lè)福設(shè)有專(zhuān)門(mén)的雜志陳列區(qū),但位于收銀通道之外。我們想一想,可不可以將雜志的陳列靠近收銀臺(tái),并擺上一些當(dāng)?shù)貢充N(xiāo)的市民報(bào),消費(fèi)者在等待收銀的時(shí)候,順手拿起一本雜志或一份報(bào)紙翻閱,或許順勢(shì)將這些商品買(mǎi)回了家,只是換了一個(gè)產(chǎn)品陳列位置,報(bào)刊雜志就變得更容易賣(mài)出,同時(shí)也緩解了消費(fèi)者的焦急心理,可謂一箭雙雕。還有一些產(chǎn)品,不適合在賣(mài)場(chǎng)給出較大的陳列面積,同時(shí),這些產(chǎn)品有一定的私密性,導(dǎo)致消費(fèi)者不會(huì)在這引起產(chǎn)品面前逗留很多時(shí)間,這樣的購(gòu)物心理同樣值得借勢(shì)。
像安全套、避孕藥等產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)者都是拿了就走,很少仔細(xì)挑選,因?yàn)闁|方人對(duì)此都有很強(qiáng)的羞怯心理,購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品甚至像在做賊。一個(gè)賣(mài)場(chǎng)就十分聰明,在靠近收銀通道邊設(shè)立一個(gè)小小的陳列柜,將安全套和口香糖等小商品同時(shí)放在陳列柜里,消費(fèi)者在不經(jīng)意中就將這些私密性很強(qiáng)的商品帶回了家。消費(fèi)者的心理千奇百怪,但是又有規(guī)律可循。除了上面舉的兩種心理狀態(tài),尊重感、安全感、親密性等心理狀態(tài)都是值得在陳列中利用的。很多企業(yè)往往在爭(zhēng)奪黃金貨架時(shí)不惜重金,但是如果你能很巧妙地利用消費(fèi)者微妙的心理狀態(tài),其實(shí)黃金貨架并非是勢(shì)在必得的。
現(xiàn)在說(shuō)一個(gè)例子:同樣是休閑服裝,A企業(yè)沒(méi)有要最好的賣(mài)場(chǎng)位置來(lái)做陳列,而是要了一個(gè)死角。A企業(yè)很聰明,把這個(gè)死角設(shè)計(jì)為“情人裝”陳列區(qū),雖然他的產(chǎn)品也不見(jiàn)得就能夠情侶到哪里去。情人區(qū)里所有的休閑服裝可以單賣(mài),不要求成套購(gòu)買(mǎi)。
不出所料,這個(gè)區(qū)吸引了不少一起前往賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物的情侶。由于是賣(mài)場(chǎng)死角,相對(duì)來(lái)說(shuō)顯得清靜,情侶們可以很細(xì)心、很親密的挑選、試穿、比較,購(gòu)買(mǎi)率大大地提高。即使價(jià)格比陳列在更好位置的競(jìng)爭(zhēng)品略高,也賣(mài)得很火。其實(shí),企業(yè)只是利用了情侶購(gòu)物的“親密性”這個(gè)心理特征,達(dá)到了比在喧鬧的黃金位置更好的陳列效果。
關(guān)于我們
上海逸晨展覽展示公司,長(zhǎng)期致力于展覽展示工程,商場(chǎng)美陳,戶(hù)外廣告工程,LED燈箱,LED標(biāo)牌,亞克力燈箱,亞克力標(biāo)牌,多畫(huà)面旋轉(zhuǎn)燈箱,牌匾加工制作,噴繪,寫(xiě)真等廣告設(shè)計(jì)制作服務(wù)。同時(shí),還提供各種廣告促銷(xiāo)用品,例如,充氣模型,易拉寶,展示架,廣告旗桿,廣告條幅,POP設(shè)計(jì)及制作,展示柜,展示架,展示臺(tái),展覽帳篷等!
上海逸晨廣告有限公司 版權(quán)所有 ? 2009-2020 All rights reserved. 滬ICP備08101459號(hào)